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房產中介從“量”變到“質”變?

用“雨后春筍”來形容近些年的廈門房產中介一點也不為過。街頭巷尾星羅棋布的房產中介公司成為城市一道獨特的風景線,也成為廈門繁榮的房地產業的一個注解。房產中介行業在數量上的急劇膨脹卻不能掩蓋其在經營規模、行業規范等方面與上海、深圳等城市的巨大差距,甚至比不上房地產業發展遠不如廈門的福州。近日,記者走訪了幾家房產中介公司,聽到了大家不約而同的一致訴求——廈門的房產中介行業應該從數量的增長轉為質量上的提升,從“量”變到“質”變正在成為他們對自身公司發展的新追求。

品牌=客戶真正的認可
房產中介公司數量的急增隨之帶來的是競爭的加劇,對于不少中介公司感覺今年十月份的業務量不如去年的情況,海之居房產的總監顏劍峰認為,一方面是房地產市場整體的原因,如國家將進一步對房地產市場進行宏觀調控的傳言,十月份大量新樓盤面市對二手房交易的影響等,另一方面,也是中介公司的數量的增加,出現“僧多粥少”的局面。顏劍峰說,以海之居房產所在片區為例,單單8、9月份就新開了多家房產中介公司,每個新項目下起碼有1-2家房產中介。
激烈的市場競爭必將優勝劣汰,但這一效應短期并未顯現。由于房產中介提供的是無形的信息和服務,因此難以量化,目前廈門消費者對其它商品的品牌意識已經較強,但在房產中介服務上并未有明顯的品牌意識。顏劍峰說,從2001年起廈門房產中介開始蓬勃發展,由于二手房交易存在一定的風險,一開始市民都熱衷于找國有的、上規模的中介公司,比較看重品牌。隨著廈門二手房市場的迅速發展,市民購房經驗增加,逐漸熟悉二手房交易模式,于是開始看重傭金費用的高低,是否有打折,甚至要求不付中介費。但這樣也出現了一些問題,如尾款收不全,水電、物業欠費產生糾紛。目前的情況是,客戶有房產要委托中介業務,往往會在附近的大小物業都進行登記,同樣的房源信息各個中介公司都有,最后,比拼的是各個中介公司的無形服務,例如房產經紀人的個人業務能力,公司的管理及服務水平等等。
近期剛剛到深圳、福州、上海等地考查歸來的″都市房仆″房產經紀事務所的執行總經理徐坤龍告訴記者,這三個城市的房產中介公司的規模以及系統程度遠超廈門。廈門目前中介行業一是行業混亂,客戶依賴中介的程度低,公司發展上不了規模,不正當競爭的現象嚴重。比如,深圳、福州等中介費都是交易雙方分別支付,而在廈門,已形成一方付的不成文習慣;二是中介公司自身的素質有待提高,部分中介公司的經營意識不先進,有的意識到位了,但執行不到位;三是從業人員素質普遍有待提高,由于入行門檻低,而公司對于員工的專業培訓又不到位。
房產中介行業的品牌效應一方面有賴于消費者消費觀念的逐漸成熟,更主要則取決于房產經紀公司自身的品牌經營意識。顏劍峰認為,品牌并不是在街頭出現了多少同樣的招牌,而是消費者真正的認可。他認為轉介紹最能衡量一個公司是否真正有品牌效應。海之居追求做一單就要讓客戶對這一單滿意,并轉介紹,通過客戶的口碑宣傳,逐漸將海之居品牌樹起來。顏劍峰認為,一個中介公司如果轉介紹的客戶數量多,老客戶成交率高,就說明這個公司真正得到了消費者的認可,逐漸就會消費者那里形成品牌效應。

求穩不求快,直營受青睞
無論是今年謝絕別人加盟要求、保持自己一家門店的海之居房產,還是年初脫離原來的加盟體系,自立門房的宏居房產,無一例外地對連鎖加盟形式采取了排斥的態度,而對直營模式表示出了強烈的意愿。
原來加盟“城市花園”連鎖的宏居房產當自身的發展已超過總部后,開始謀求自立門戶,今年上半年注冊成立自己的宏居房地產行銷策劃有限公司。宏居房產的業務經理郭志洪告訴記者,之所以選擇自立門戶,主要是從企業長遠發展考慮。首先是創立自己的品牌,接下來開設直營店,穩健前進。他認為,過度的連鎖加盟擴張對于公司的長遠發展并無多少實際益處,即使是知名度很高的品牌的加盟店如果自身經營不善照樣關門,而且會對其品牌產生不良的影響。
由于開設直營店完全依靠企業自身的成長,對于公司的管理水平、人才儲備、資金實力都提出了更高的要求。想要今后走直營路線的房產中介公司無一例外都開始“練內功”。
目前還只有一家門店的海之居房產的總監顏劍峰并諱言海之居目前還只是一家小型的房產經紀公司,與大的連鎖經紀公司比,沒有他們那樣完善的員工培訓體系,運作沒有大公司規范。但是,小公司也有小公司的優勢,因為規模不大,海之居在對員工的選擇與培養上就下了比許多大公司更多的心力。海之居在招聘中大量通過現有的員工介紹推薦,許多員工都是經原來人員的推薦進入公司的,有了中間人,公司與新員工的信任度大大提高,溝通起來也更加順暢。新的業務人員有老員工帶引,可以更快地與現有的團隊融合。員工培訓雖沒有大公司那么系統,但公司安排老的、經驗豐富的業務人員(往往就是其介紹人)帶新員工,手把手指導,更有針對性。根據員工個人的情況遇到的具體問題提供指導和幫助,也許比模式化的培訓更有實效。
相對于海之居的“以人為本”,都市房仆則走了一條“農村包圍城市”的戰略路線。都市房仆從成立伊始,就一直致力于島外市場的拓展。都市房仆目前在島內有7家加盟店,而在集美開設了3家直營店,同安開了1家,海滄開了2家,灌口一家。之所以另辟蹊徑,積極向島外擴張,“都市房仆”的執行總經理徐坤龍告訴記者,一方面是當初公司從零開始,資金有限,島外開店投資少;另一方面他相信,廈門今后將會形成一個眾星拱月的廈門,隨著集美大橋等幾座大橋的貫通,進出島交通將更為方便,也將進一步帶動島外的房地產市場。2004年5月他在海滄開設了第一家分店時,有很多客戶將當地的房產賣掉,轉而在島內購房。有意思的是,今年,不少當初賣房的客戶現在又反過來購買海滄的房產了。徐坤龍說,由于是白手起家,都市房仆在初期的發展過程中沒有系統的發展規劃和思路,現在看來是一種失誤,如果當初就有清晰的發展思路和規劃,今天公司會發展得更好。接下來公司將不再接收加盟,轉而開設直營店,并進一步提升各分店的經營意識和管理水平,如果現有的加盟店跟不上就要撤銷。今年內都市房仆將完成島內總部的設置,為接下來開設直營店做好人員儲備和培養,希望在2007年之前達到20-30家店,08年走出廈門,到2010年達到在福建省內各縣市至少開設11家門店的目標。
隨著廈門房地產市場的發展和積淀,房產中介市場的進一步規范和成熟乃事所必然,優勝劣汰也將是房產中介企業的宿命。不少的房產中介公司已經意識到這一點,并力求在這一進程中能夠發展壯大,成為“吃小魚”的“大魚”。廈門的房產中介市場是經歷了一輪急劇的數量擴張之后是否正在醞釀“質”的飛躍呢?

By Chen
 

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