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美容院如何贏利

持久贏利”是一個難度系數頗高的詞。在過往的經營中,美容院的經營因突出了服務力或業務力這兩者中的某一項而取得了不錯的發展,獲得 了創業的第一桶金。但是,隨著時間的推移,市場競爭益發加劇,風云變幻中,美容院經營者獨守一招顯然已難以支撐這種愈來愈惡劣的市場 狀況。這時候,何去何從成了他們考慮的首要問題。
我們看“持久”這個詞,首先這應是技巧型的。所有的持久必須是技巧的突出表現。一招用到老只能體現短期的經濟行為,不能長久,而 根據市場變化采取靈活的技巧則是持久的杰出體現。
再看“贏利”。應該是原則型的。所有的贏利必須是經營原則和經營模式的突出表現。根據市場狀態設計美容院獨特的經營原則和經營模 式是確保贏利的基礎。
根據上述對“持久贏利”的翻譯,我們可以得出一個結論:優秀的服務力和業務力在穩定的經營原則和經營模式的支撐下,加上靈活的經 營技巧是確保美容院成功經營并贏利的不二法則!
打造服務力的關鍵詞,美容院的服務力打造主要突出兩個大的結構元素:
第一,硬件
美容院的硬件包含有這幾個方面的內容:
1、美容院的店址。美容院店址周圍的商圈環境,店面的座向是位于街道的陽面還是陰面,美容院 店址所在的交通便利與否?
2、美容院的裝修。美容院店面外觀的裝修特色、形象與風格,美容院店內的裝修特色、形象、風格與檔次,美容院 店內各服務區域的設置與布局等
3、美容院的裝飾。美容院店外店招、門楹、櫥窗的廣告、招貼畫、飾物裝飾,美容院店內各區域的點綴性裝飾 ,各裝飾品的品味,飾物的內容與美容院的協調性;
4、美容院的設備。美容院內各種生活性設備(如空調、音響等)和專業性設備(如美容美 體器械)是否齊全,并符合周圍商圈內的消費需求。
5、美容院的服裝。美容院內的工作服裝是否干凈整潔統一。
第二,軟件
美容院的軟件主要包含有以下方面的內容:
1、氣氛渲染。促銷時的氣氛是熱烈沖動誘人的,正常經營時的氣氛是溫馨浪漫宜 人的,整體氣氛給人輕松愉悅親切的感覺。
2、接待禮儀。微笑、主動、大方、熱情的接待禮儀,語言專業,樸素而毫不夸張,接待程序規范統 一而又嚴謹。
3、服務內容。服務項目有特色,內容豐富,項目卡的設計精致精巧,服務項目體現專業高品質的特征。
4、專業手法。美容或美 體師的手法專業、嫻熟、細致,給客人一種舒服、放松的感覺享受。打造服務力關鍵在于細節。細節之處才能顯現服務的力度與力量,同時, 細節之處更兀現的是經營的精度。打造服務力,其實就是打造一種精益求精的經營模型。
打造業務力的關鍵詞:何謂“業務”?何謂“業務力”?可能相當多的人對此均是模棱兩可認識模糊。從字面上翻譯,業務就是一方將商品 賣給接受商品的對方,這一過程所產生的結果關系就是“業務”。而“業務力”呢?用最樸素的語言來說,業務力就是指業務人員的業務能力 和對業務政策的執行能力以及美容院對業務人員的業務培養能力和業務管理能力。
根據上述分析,美容院的業務力主要體現在如下方面:
1、美容院的業務管理能力。美容院需要一個優秀的經營者或一個優秀的院長來執行這一能力。經營者要能管。管什么呢?如每天的流水, 員工的狀態,顧客的變化,市場的動態和成本控制等。美容院院長要能管。如每天的早晚例會,每天的流水,員工的士氣,顧客的變化,促銷 方案的制定和實施等,這些工作內容可以以表格的形式進行科學化、標準化地統籌管理。
2、美容院的業務培養能力。美容院要建立自己的人才(技師)的培養機制,形成“傳、幫、帶”與正規教育培訓相結合的模式特色。培 養美容師從不會到會,從會到精的業務本領。
3、美容師對業務政策的執行能力。表現在美容師對業務政策的理解、支持和執行方面,美容院可以通過業務管理制度來促成這一點。
4、美容師的業務能力。業務是需要技巧的。這些技巧必須通過美容師的口說出來,通過某些特定的方式做出來。業務能力可以概括為三 點:一是語言溝通能力技巧,二是現場察言觀色的能力技巧,優秀的美容師可以在短短一兩句話的交流中發現顧客的需求和潛在需求,同時, 通過巧妙地運用語言技巧和觀察能力引導顧客完成交易。三是業務量的最大化。如果一個顧客有購買五千元的消費能力或潛力,優秀的美容師 絕不能僅讓她消費五百元,而應至少消費五千元甚至更多!美容師的業務能力轉化為量能指標,則就是每月的業務業績。一家150平米的美容院 至少需要六至十名左右的美容師,每名美容師的業績指標最低不能少于7000元/月的業務任務。這樣一來,則這家美容院的每月流水應在四萬元 至七萬元左右。這樣的流水方可保證美容院持續穩定地贏利。
給美容院經營者的三條忠告:前面講到美容院“持久贏利”的釋義,美容院的經營應講求靈活的經營策略,絕不能抱殘守缺,貽誤經營。因 此,在本文行將結束之前特給廣大經營者及美容院院長們一點忠告,以便更好地經營,穩定地贏利。
忠告之一。切莫守株待兔,應主動出擊。絕大部分美容院在招攬顧客,開發客源方面缺乏主動性,靈活性。傳統的經營方式是大門朝南開 ,坐等客進來。而今的市場競爭激烈,這種坐等客進來的方式已經不行了,美容院經營者要想方設法引進客源才是正道。
忠告之二。別把美容師當槍使。美容師是院內最寶貴的財富。由于美容師長期在基層工作,地位不高,加上打工謀生的思想,心理脆弱, 情緒的波動性較大。大多數美容院經營者無視美容師的這一狀態,以老板自居,對美容師冷眉冷眼,缺乏人性化的關愛與系統的管理,致使美 容院內的中堅力量處于弱化狀態,人才流失嚴重。美容師隊伍的穩固是提升服務力與業務力的前提,別把美容師當槍使,保護美容師的最根本 利益,則可保證美容院維持最佳的贏利狀態。
忠告之三。賺錢不如省錢,美容院應嚴把成本控制關。美容院是小本經營,合理的贏利范圍系數(毛利率)在30%以內。千萬不要以為美容 院是一個暴利的發源地,可以大把地花錢。一般情況下,如果美容院的進貨成本占營業額的30%,則院內其他經營成本應維持在40%以內。美容 院這40%的成本支出主要體現在店面租金,設備折舊,裝修折舊,員工工資,稅金,水電費,公關費用,其它損耗等方面。因此,合理規劃,控 制成本是成功經營的關鍵。

 

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